כאשר אתם חושבים על איש מכירות שפועל בטבעיות, אתם בטח מדמיינים דברן חלקלק ומהיר שעונה על שאלות עוד לפני ששאלתם, ובתוך כמה דקות, אתם נשבים לחלוטין בקסמי המוצר שלעולם לא תשתמשו בו.

אבל אנשי המכירות הטובים ביותר הם לא תמיד דברנים חלקלקים, הם בעצם המאזינים היעילים ביותר. במקום להתעלם מהלקוח ולנסות להישאר צעד אחד לפניו, איש מכירות יעיל מקשיב בתשומת לב לצרכי הלקוח כדי להזדהות אתו.

אבל כמו כל מיומנות, גם אנשי מכירות מוכשרים מטבעם, זקוקים למסגרת הדרכת מכירות בליווי אנשי מכירות כדי לחדד את כישוריהם באופן עקבי. הנה 3 טיפים להכשרה ולפיתוח כוח המכירות בעסק שלכם:

להשתמש ב-E-Learning להדרכת מכירות

אם צוות המכירות לא מכיר את המוצר על כל צדדיו, גם אם הם המאזינים הטובים ביותר, הם עלולים להיכשל בסגירת העסקה. אנשי מכירות צריכים להבין את פרטי המוצר כדי לשפר את הביטחון העצמי שלהם בעת ביצוע המכירה, במיוחד הטירונים שביניהם. עם הדרכה מספקת לגבי המוצר, הם יוכלו לזהות בעיות מסוימות שהלקוח מעלה ולהבין את פרטי המוצר מספיק טוב כדי למקם אותו כפתרון המושלם.

כמובן שהנסיעות הקבועות מחוץ למשרד ושיחות המכירות התכופות שעורכים אנשי המכירות, הופכות את המשימה לכנס את כל הצוות להדרכת מכירות, לכמעט לבלתי אפשרית.

זה המקום שבו ה-e-learning בא לעזרתכם. צורת למידה זו מאפשרת לצוות המכירות לרענן את הידע שלהם לגבי המוצר, גם כשהם בדרכים. באמצעות קטעי וידאו ומודולים באינטרנט, תוכלו גם לעקוב אחר ההתקדמות ולהבטיח שכל אחד ראה את החומרים הדרושים.

דוגמה מהעולם האמתי: חברת לוריאל זיהתה פערים בידע המוצר בצוותי המכירות שלה, ויישמה תוכנית e-learning כדי להעצים את צוות המכירות. בעזרת קטעי וידאו באינטרנט, החברה הנגישה את ידע המוצר באופן מעמיק לכול אנשי המכירות.

להקפיד על הדרכה קצרה שמתאימה ליכולת הקליטה של הלומדים

מנהלים עלולים להיות להוטים לפתח כוח מכירות מוכשר ברמות-על, אבל האמת היא שאנשי מכירות, כמו כל אחד אחר, לא יכולים לספוג כמות עצומה של מידע בבת אחת.

מחקרים מראים שהדרכות רבות עלולים להיות בזבוז עצום של כסף, כי 50% מהתוכן הנלמד נשכח בתוך 5 שבועות, והרבה פחות מיושם בתהליכי המכירות.

הדרכות ארוכות מדי עלולות גם להזיק לכישרון הטבעי של אנשי המכירות שלכם, לשבור את אמונם ולדחוף את הטכניקה מעל ליכולת. במקום זאת, כדאי לשלוח תזכורות בדוא"ל או לעודד אותם דרך הסמרטפונים. זה יכול לאכוף הרגלים יעילים, מבלי להעמיס יותר מדי על אנשי המכירות.

דוגמה מהעולם האמתי: ההרצאות במסגרת TED מפגינות e-learning מיטבי. אנשי מקצוע בענף דנים במגוון נושאים במרווחים של 15 דקות, כך שהמידע ניתן לעיכול.

לקריאה בנושא: קורס הדרכת מכירות לבניית צוות מכירות מנצח

לתגמל הישגים ספציפיים

אנשי מכירות מונעים על ידי מטרות (כנראה יותר מעובדים אחרים), מה שהופך את תכנית הדרכת המכירות לאופציה להשגת מטרה נוסף. טכניקה יעילה היא לספר לעובד שהצליח מאוד בעבודתו – אם בגלל שעלה על המטרה שהציב לעצמו בכמה אחוזים, או בזכות הביצוע שהפגין בשיחת טלפון קשה במיוחד. השתמשו תמיד בפרטים ספציפיים כדי להפוך את ההצלחה למוחשית ולמשמעותית יותר.

דוגמה מהעולם האמתי: בסט ביי העניקה תגי מכירות כפרס לאנשי מכירות כשניצלו תכנים שלמדו בהדרכת המכירות.